Jag fick ett mail med några frågor från en person som sagt upp sig och nu bland annat ska jobba som konsult. Han läste min artikel om hur man sätter sitt konsultarvode och tycker att det verkar hamna väldigt högt. Förmodligen är mitt svar intressant för fler än honom, så jag publicerar det här också, något redigerat:

När man går från anställd till egenföretagare måste man ändra sitt sätt att tänka. Det vanliga är att man sätter ett alldeles för lågt pris, dels för att man inte förstår hur mycket man behöver fakturera för att kunna ta ut en rimlig lön, dels för att man är rädd att konkurreras ut av dem som är billigare.

Om du bara konkurrerar med pris, kommer det alltid att finnas någon billigare, så det bör du undvika (tycker jag). Det är svårt att bli rik på att vara en lågpriskonsult, eftersom du inte kan sälja fler timmar än en högpriskonsult. Det du vill konkurrera med är förstås kvalitet, personlig service, pålitlighet, punktlighet, ärlighet etc. Kort sagt, du bör vara en person som kunderna säger om: ”prata med NN, han är riktigt duktig, gör vad han lovar och på den tid han
sagt”.

När du har varit företagare ett tag, kommer du själv märka hur svårt det är att få tag i kompetenta och pålitliga konsulter som gör ett bra jobb snabbt. De är guld värda! Det är en sådan du vill vara, för då kommer dina kunder inte vilja släppa taget om dig och gladeligen rekommendera dig. Priset blir då mindre viktigt.

Som anställd tjänade jag ungefär 250 kr/h med semesterersättning och tjänstepension inräknat. Om jag skulle ta samma arvode som egenföretagare, skulle jag vara tvungen att fakturera 40 timmar i veckan, jobba hemifrån med min privata dator och inte kunna spara pengar till sämre tider.

Bara att ha tid för marknadsföring, vidareutbildning och administration gör att jag måste höja arvodet till drygt 400 kr/h. Säg att jag sedan har utgifter på 10-15000 kr/månad, då måste jag höja ytterligare till 550 kr/h. Om jag dessutom vill ha pengar kvar i företaget efter att jag tagit ut min lön för oförutsedda utgifter, dåliga tider och expansion, ja då måste jag höja till runt 800 kr/h.

(Observera att detta exempel är förenklat och att siffrorna kanske inte alls stämmer i din situation! Det stämmer inte ens särskilt bra för mig… )

Jag tror att det tar ett tag att vänja sig vid att begära ett ”orimligt högt arvode”, som man själv ofta tycker att det är i början. Jag tror dock att rädslan är obefogad. Ta reda på vad som är rimligt och håll fast vid det. Du kommer garanterat stöta på potentiella kunder som inte vill betala det du begär, men så är det bara. De kanske är vana vid extremt billiga studenter eller indier, hur som helst ska du inte sänka dina priser enbart för att enstaka kunder inte har råd. Det är ingen bra anledning.

En entreprenör sa i ett föredrag som jag lyssnade på att man ska höja priset tills 70% av kunderna inte har råd. Han tog dock tillbaka det när jag frågade närmare, men menade att om ingen protesterar mot priset är det för lågt.

Nyligen letade jag efter en karriärcoach (rekommenderas även för egenföretagare), och jag intervjuade nästan 10 stycken. Deras arvoden låg mellan 700–2500 kr/h, och jag tittade inte bara på prislappen när jag valde, även om jag inte har så mycket pengar. Den billigaste kändes faktiskt också sämst när jag pratade med henne, och till sist valde jag en som tar ca 1500 kr/h, helt enkelt för att hon ger bäst resultat för mig.

Dina kunder är egentligen inte intresserade av vad du kostar, utan vad de tjänar på att anlita dig. Försök räkna ut det, om du kan!