Successivt

En blogg om att växa som människa

Meny Stäng

Kategori: Företagande (sida 1 av 2)

Hur motiverar man sitt konsultarvode?

Jag fick ett mail med några frågor från en person som sagt upp sig och nu bland annat ska jobba som konsult. Han läste min artikel om hur man sätter sitt konsultarvode och tycker att det verkar hamna väldigt högt. Förmodligen är mitt svar intressant för fler än honom, så jag publicerar det här också, något redigerat:

När man går från anställd till egenföretagare måste man ändra sitt sätt att tänka. Det vanliga är att man sätter ett alldeles för lågt pris, dels för att man inte förstår hur mycket man behöver fakturera för att kunna ta ut en rimlig lön, dels för att man är rädd att konkurreras ut av dem som är billigare.

Om du bara konkurrerar med pris, kommer det alltid att finnas någon billigare, så det bör du undvika (tycker jag). Det är svårt att bli rik på att vara en lågpriskonsult, eftersom du inte kan sälja fler timmar än en högpriskonsult. Det du vill konkurrera med är förstås kvalitet, personlig service, pålitlighet, punktlighet, ärlighet etc. Kort sagt, du bör vara en person som kunderna säger om: ”prata med NN, han är riktigt duktig, gör vad han lovar och på den tid han
sagt”.

När du har varit företagare ett tag, kommer du själv märka hur svårt det är att få tag i kompetenta och pålitliga konsulter som gör ett bra jobb snabbt. De är guld värda! Det är en sådan du vill vara, för då kommer dina kunder inte vilja släppa taget om dig och gladeligen rekommendera dig. Priset blir då mindre viktigt.

Som anställd tjänade jag ungefär 250 kr/h med semesterersättning och tjänstepension inräknat. Om jag skulle ta samma arvode som egenföretagare, skulle jag vara tvungen att fakturera 40 timmar i veckan, jobba hemifrån med min privata dator och inte kunna spara pengar till sämre tider.

Bara att ha tid för marknadsföring, vidareutbildning och administration gör att jag måste höja arvodet till drygt 400 kr/h. Säg att jag sedan har utgifter på 10-15000 kr/månad, då måste jag höja ytterligare till 550 kr/h. Om jag dessutom vill ha pengar kvar i företaget efter att jag tagit ut min lön för oförutsedda utgifter, dåliga tider och expansion, ja då måste jag höja till runt 800 kr/h.

(Observera att detta exempel är förenklat och att siffrorna kanske inte alls stämmer i din situation! Det stämmer inte ens särskilt bra för mig… ;-))

Jag tror att det tar ett tag att vänja sig vid att begära ett ”orimligt högt arvode”, som man själv ofta tycker att det är i början. Jag tror dock att rädslan är obefogad. Ta reda på vad som är rimligt och håll fast vid det. Du kommer garanterat stöta på potentiella kunder som inte vill betala det du begär, men så är det bara. De kanske är vana vid extremt billiga studenter eller indier, hur som helst ska du inte sänka dina priser enbart för att enstaka kunder inte har råd. Det är ingen bra anledning.

En entreprenör sa i ett föredrag som jag lyssnade på att man ska höja priset tills 70% av kunderna inte har råd. Han tog dock tillbaka det när jag frågade närmare, men menade att om ingen protesterar mot priset är det för lågt.

Nyligen letade jag efter en karriärcoach (rekommenderas även för egenföretagare), och jag intervjuade nästan 10 stycken. Deras arvoden låg mellan 700–2500 kr/h, och jag tittade inte bara på prislappen när jag valde, även om jag inte har så mycket pengar. Den billigaste kändes faktiskt också sämst när jag pratade med henne, och till sist valde jag en som tar ca 1500 kr/h, helt enkelt för att hon ger bäst resultat för mig.

Dina kunder är egentligen inte intresserade av vad du kostar, utan vad de tjänar på att anlita dig. Försök räkna ut det, om du kan! 😉

Inspiration och tips från Tom Peters

Via Twist Image hittade jag till författaren Tom Peters YouTube-klipp. Jag tittade igenom de flesta och plockade ut dem som jag anser passar bäst för dig som läser den här bloggen. Total speltid på klippen nedan är under 10 minuter.

Be Extraordinary: ”We all know distinction is key, and yet in the last twenty years we have created a plethora of ho-hum products and services.”

Don’t Feat Failure: ”His [Sam Walton’s] number one secret was that he was unafraid to fail.”

Start Something Dull: ”Even the stuff that sounds the most dull can be seriously cool, seriously fun and seriously profitable.

Omge dig med goda rådgivare

Som egenföretagare kan det lätt bli så att man gör nästan allt arbete själv – även det man inte är specialist på. Exempel på det är bokföring, ta fram avtal och skapa reklam. Ibland tycker jag själv att det känns tungt, att jag inte vet hur man gör eller inte tycker att resultatet blir bra.

Men du behöver inte vara expert på allt! Det finns hjälp att få.

Se ditt mikroföretag som ett storföretag med avdelningar. Varje avdelning lägger du ut på en konsult som du litar på. När du sedan behöver fatta beslut om företaget, vänder du dig till avdelningarna för råd. Och naturligtvis lägger du ut arbete på de olika avdelningarna.

De vanligaste exemplen på konsulter/rådgivare är redovisningskonsult och revisor, som förutom att sköta bokföring, bokslut och deklaration kan hjälpa till med exempelvis att bestämma om du ska starta ett aktiebolag eller annan bolagsform.

Men även på andra områden är det bra med konsulter/rådgivare. Exempelvis en jurist som hjälper dig med avtal, en PR-byrå som hjälper dig med marknadsföring, en försäkringsmäklare, en bankman, en mentor och så vidare.

Du kan vända dig till specialister inom alla områden för att få råd. Din massör eller naprapat kan ge ovärderliga råd om hur du undviker vanliga problem när man sitter för länge vid datorn, och ”killen på gymmet” kan hjälpa dig att träna rätt för att må bättre och orka mer.

Så fort du behöver göra något utanför ditt kärnområde, bör du fråga dig själv: vem kan hjälpa mig med det här?

Det kanske tar emot att lägga tid på att hitta någon som du litar på, men börja med att fråga dina kolleger om de har någon att rekommendera. Känslan av att ha en expert vid din sida är mycket trevligare än att försöka göra något halvdant på egen hand.

Läs också Tores artikel Anlita inte amatörer, anlita proffs.

”We didn’t do business at IBM, we built one”

I boken The E-Myth Revisited (av Michael Gerber) citeras Thomas Watson, en av IBM:s tidiga ledare, när han svarar på hur IBM blev så otroligt framgångsrikt:

I realized that for IBM to become a great company it would have to act like a great company long before it ever became one.

Every day at IBM was a day devoted to business development, not doing business.

We didn’t do business at IBM, we built one.

Boken handlar i stort om olika sätt att se på företag, och kallar dem teknikerns (specialistens) och entreprenörens perspektiv. Teknikern anser att produkten är vad han levererar till kunden. Entreprenören anser att företaget är produkten.

… the Entrepreneurial Model has less to do with what’s done in a business and more to do with how it’s done. The commodity isn’t what’s important—the way it’s delivered is.

Författaren menar att problemet för många småföretagare är att de bara har teknikerns perspektiv, och saknar det entreprenöriella tänkandet:

The real tragedy is that when the technician falls prey to the Fatal Assumption, the business that was supposed to free him from the limitations of working for somebody else actually enslaves him.

Suddenly the job he knew how to do so well becomes one job he knows how to do plus a dozen others he doesn’t know how to do at all.

(Det ödesdigra antagandet, Fatal Assumption, som nämns ovan, är: ”om du förstår dig på det tekniska arbetet i ett företag, förstår du dig på ett företag som utför tekniskt arbete”. Detta felaktiga antagande är kärnan i många problematiska småföretag.)

Läs första kapitlet ur boken online. Jag kan rekommendera boken till alla företagare, även om den bitvis är dåligt skriven.

5 tips till nyblivna företagare

Inför intervjun på Webbradion förberedde jag några praktiska tips till blivande och nyblivna (egen)företagare, ifall frågan skulle dyka upp. Nu gjorde den inte det, så jag delar med mig av tipsen här istället:

  1. Människor är nyckeln till framgång. Om du är okänd, hur ska du få nya kunder att upptäcka eller känna förtroende för dig? Man anlitar ju helst någon man känner till, så gör dig känd genom att ”nätverka”. Bjud folk på lunch, delta i mässor och olika evenemang, blogga, twittra etc.
  2. Det är lättare att behålla kunder än att skaffa kunder. Behandla alla dina kunder som VIP-kunder och överträffa deras förväntningar. Påminn dem om att du finns efter avslutat uppdrag, så att du kan fånga upp nya behov och hjälpa dem ytterligare.
  3. Nischa dig, försök inte vara som alla andra. Hur ska du som nykomling kunna slåss med de etablerade? Smala av din verksamhet och erbjud något som ingen annan gör. För att synas måste du skilja dig från mängden, och ju mer desto bättre.
  4. Lev som en student. Dra inte på dig en massa kostnader i början – det är intäkterna som är viktiga. Sätt istället upp mål och belöna dig själv när fakturorna betalas. Köp saker du behöver för att driva företaget framåt, men låtsas inte att du är ett storföretag som ”måste” satsa stora pengar.
  5. Låt inte företaget styra ditt liv. Du har möjlighet till extra stor frihet som företagare, så forma verksamheten efter hur du vill att ditt liv ska vara. Hur mycket vill du jobba egentligen? Vad har du för livsmål och hur passar företaget in i dem? Hur mycket behöver du tjäna för att leva det liv du vill leva?

Har du ytterligare tips? Dela gärna med dig i kommentarerna.

Uppdatering: Många korta, bra tips från Freelance Switch.

Hur bestämmer man sitt konsultarvode?

Prissättning är svårt, och jag gjorde ganska ordentlig research innan jag startade min konsultverksamhet. Jag läste många diskussionstrådar, bloggartiklar och en och annan bok samt diskuterade med andra entreprenörer.

(Diskussionen nedan utgår från att du är en it-konsult med enskild firma utan anställda.)

Ett sätt att bestämma sitt arvode är att börja bakifrån och svara på dessa frågor:

  1. hur hög lön vill du ta ut?
  2. hur många timmar vill du fakturera?

Vi säger att du vill kunna ta ut 20 000 kronor/månad i bruttolön. Dessutom har du 10 000 kronor i omkostnader varje månad (lokalhyra, marknadsföring, försäkringar, bokföring, utbildningar etc). Med egenavgifter och tjänstepension blir det ca 36 400 kr/mån.

Du måste alltså fakturera minst 436 800 kr/år, men då har du inte räknat med att behålla någon vinst i företaget för oförutsedda utgifter, expansion och liknande. Du bör kanske ha 30% vinstmarginal för att kunna växa på ett bra sätt.

Det innebär att du måste fakturera 624 000 kr/år. Nästa steg är att se hur många timmar du kan fakturera.

Vi säger att du vill ha 5 veckors betald semester, att du jobbar 40 timmar/vecka och att du inte jobbar ”röda” dagar. Då återstår 225 arbetsdagar per år, eller 1800 timmar.

En tumregel är att du kan fakturera 60% av din arbetstid. Resten går åt till administration, marknadsföring, utbildning och annat. Det blir 1080 fakturerade timmar per år.

Dela nu 624 000 kr med 1080 timmar så får vi ditt arvode: 577 kr/h.

Eftersom du kanske vill kunna ta ut mer i lön har jag gjort en tabell nedan:

Månadslön Arvode
15 000 kr 473 kr/h
20 000 kr 577 kr/h
25 000 kr 682 kr/h
30 000 kr 787 kr/h
35 000 kr 891 kr/h
40 000 kr 996 kr/h
45 000 kr 1 101 kr/h
50 000 kr 1 205 kr/h

Dessa siffror är förstås bara riktlinjer och beror helt på hur din verksamhet ser ut. Du kanske har mycket högre eller lägre omkostnader eller jobbar mycket mer eller mindre. Siffrorna är också något annorlunda i aktiebolag.

Glöm hur som helst inte bort att räkna med dessa viktiga saker:

  1. betald semester
  2. tjänstepension
  3. vinstmarginal

Uppdaterat: Resonemanget ovan är inspirerat av Conny Wesths inlägg på forumet Webmaster Network.

10 frågor som utvecklar ditt företag

Alla företagare har inte en konkret affärsplan eller ens affärsidé, och många tycker kanske att det är onödigt eller lite löjligt att skriva en sådan. Men processen att skriva en affärsplan är oerhört nyttig! Du tvingas ställa kluriga frågor till dig själv, vilket gör att du lär känna dig själv och ditt företag bättre.

Nu tänker jag inte tala om hur man skriver en affärsplan, men jag tänkte tipsa om viktiga frågor som jag tycker att alla företagare bör ställa sig ibland – även om man har skrivit en affärsplan.

  1. Vilka är dina styrkor? Vad är du bäst på?
  2. Vad är det du erbjuder dina kunder?
  3. Vilka problem löser det för kunderna?
  4. Vilka vinster får kunderna av att köpa dina tjänster?
  5. Vilka är dina kunder?
  6. Vad har kunderna för invändningar mot att anlita dig?
  7. Hur bemöter du kundernas invändningar?
  8. Vilka är dina konkurrenter?
  9. Hur skiljer sig din verksamhet från dina konkurrenters?

Och slutligen, miljonkronorsfrågan: Varför säljer du inte ditt företag och gör något annat? Vad är syftet med ditt företag, utöver att tjäna pengar?

Med svaren på dessa frågor kan du formulera företagets slogan, vision, USP och mycket annat. Svaren är också användbara för att komma på ett bra namn på företaget eller att skapa en marknadsföringsplan.

(Frågorna är framförallt hämtade ur boken POP!, som jag varmt rekommenderar.)

Varför är det bra att ha kontakter?

En anekdot från ett program på Discovery Channel, återberättat ur mitt minne:

På 1970-talet, när Motorola ville börja leverera mobiltelefoner och mobilnät i USA, hindrades de av Federal Communications Commission (FCC), som inte gav sitt tillstånd. FCC drog ut på beslutet i totalt åtta år!

Det hade kunnat sluta med konkurs för lilla familjeägda Motorola, som hade investerat oproportionerligt mycket pengar i denna framtidsmarknad, och nu inte kunde tjäna pengar på den. Men företagets styrelseordförande tog saken i egna händer.

Han kände vicepresident George Bush och bad att få ta med sin son och hälsa på i Vita huset. När de sågs, frågade han Bush om han hade sett en mobiltelefon förut, och det hade han aldrig gjort.

Ordföranden räckte honom Motorolas prototyp (som hade täckning just i Washington) och föreslog att Bush ringde hem till sin fru. Det gjorde han, och han blev alldeles fascinerad! Bush sa att ”den här borde du visa för Ron”, alltså president Ronald Reagan.

Bush hämtade Reagan och visade honom telefonen. Även presidenten blev fascinerad och frågade hur det gick med att få ut den på marknaden. Ordföranden svarade att (statliga) FCC drog ut på tiden, men att Motorola var färdiga att lansera sedan många år.

Reagan ringde till FCC och sa till dem att fatta ett beslut, och två månader senare var det klart. Motorola lanserade sin första telefon 1984:

The world’s first commercial handheld cellular phone, the Motorola DynaTAC phone, received approval from the U.S. Federal Communications Commission on September 21, 1983. The 28-ounce (794-gram) phone became available to consumers in 1984.

Man kan ju undra hur det hade slutat om styrelseordföranden inte hade haft bra kontakter…

Är pengar din passion?

Letar du efter den mest lönsamma nischen att skapa webbsidor eller webbtjänster inom? Vill du veta vilka ämnen du bör skriva om, som genererar mest annonsintäkter för minsta möjliga arbete?

Är inte det bakvänt?

Själv vill jag göra det som jag brinner för (som också genererar inkomster). Jag är övertygad om att jag kan tjäna mer pengar genom att göra det jag verkligen tycker om och är duktig på, än att göra något bara för att få betalt.

Min passion är inte att tjäna pengar, och jag tror inte att det är din största drivkraft heller. Du kan inte göra ett lika bra jobb om du bara följer pengarna till en viss nisch, som den som verkligen älskar den nischen.

Hitta din inre drivkraft och välj nisch utifrån dig själv. Följ dina egna drömmar, inte andras.

Gary Vaynerchuk skriver i sin bok Crush It!:

If you enter a niche because you’re following the dollars, you won’t keep it up. It’s too much work, and you will get tired and frustrated and you will eventually fold.

Läs också Kloka råd från Seth Godin.

Kloka råd från Seth Godin

De senaste dagarna har jag läst två blogginlägg av Seth Godin som verkligen bekräftar min egen syn på att skapa sig en nisch och ha ett fokuserat, smalt företag med en tydlig vision och idé.

Han svarar på två likartade frågor:

  1. Ska jag ta på mig alla uppdrag som ger betalt?
  2. Ska jag jobba med alla kunder som vill betala mig?

Svaret är nej på bägge.

Läs mer

© 2017 Successivt. Alla rättigheter reserverade.

Tema av Anders Norén.